连花清瘟是如何成为爆款的？
建交学术圈、赠药造势，连花清瘟在疫情中火热起来
财经大健康
文/ 辛颖 王颖 朱思涵
一个视频、两篇文章，致使连花清瘟的生产商以岭药业（002603.SZ）最近四个交易日触及三个跌停板，市值蒸发179亿元。
2022年4月14日，一则视频《世卫组织“推荐”连花清瘟，谁告诉你的？》被微博大v王思聪转发；三日后，两家知名微信公号分别发文《不要吃连花清瘟预防新冠》《疫情期间：不容假药趁火打劫，不宜强行派送未经证明的中药》。尤其后者直接称，需要非常清楚“连花清瘟”是否确实被证明对预防或治疗新冠有效，如果“连花清瘟”从未被严格证明有效，那么强行派送“连花清瘟“就害了等待必需物资和药品的群众。
经计算，这波舆论导致4月15日、18日，两个交易日以岭药业总市值就缩水127亿元。4月20日，以岭药业再度跌停，截至收盘，股价报29.27元/股，最新市值489亿元。
4月16日，以岭药业在媒体发声称，“公司从未在任何场合表示‘世卫组织推荐连花清瘟’，WHO（世卫组织）认可的是包含连花清瘟在内的中医药对于新冠肺炎的疗效。”
以岭药业确是受益于疫情的“幸运儿”。自2020年连花清瘟被纳入《新型冠状病毒肺炎诊疗方案》后，销量一路飙升，带动以岭药业2020年收入达到87.82亿元，归母净利润同比翻了一倍，达12.19亿元；2021年前三季度实现收入81.12亿元，接近前一年全年收入，归母净利润12.24亿元，超2020年全年。
因SARS疫情而研制出的连花清瘟，已经卖了18年。此次风波起后，一位中药行业人士说，“虽然是独家品种，但中成药里面抗感冒药品种之间其实相差不大，新冠（诊疗方案）推荐中药也不止一款，怎么就火了它一个？”
以传统中药为主的民营上市药企中，因业绩优秀，以岭药业、步长药业和曾被并称为“三驾马车”，论造势能力，另两家都不如以岭药业。
以岭药业的创始人吴以岭院士，不但构建了一个学术体系，其院士人脉强大是他和他的公司在圈内最鲜明的“标签”。
吴以岭和他的院士圈
吴以岭在2003年SARS疫情暴发时想达成的心愿，在2020年新冠疫情中实现了。连花清瘟胶囊成为首批由国家药监局批准新增新冠肺炎适应症的药物。
连花清瘟胶囊是为SARS疫情而研制，据《中国中医报》的报道，在吴以岭和他的研发团队夜以继日的试验下，从研制到生产连花清瘟胶囊“仅仅用了15天”。
对此，以岭药业2022年4月20日在投资者互动平台称，“连花清瘟研发过程只有15天”与事实不符。并称，是结合吴以岭40年的络病研究，在中医防控疫病的三朝名方基础之上，加减组合而成连花清瘟组方，并加入藿香芳香化湿护脾胃、红景天提高免疫扶正气。
不过，2004年5月连花清瘟获批上市时，SARS疫情已经过去，此时该药的适应症为治疗流行性感冒属热毒袭肺证。
第二次机会在2009年，甲型H1N1流感暴发，连花清瘟胶囊顺利进入原卫生部第一版《甲型H1N1流感诊疗方案（试行）》，当年销售额同比增长670%，达到5.05亿元。不过，这一年大家的目光都被跨国药企罗氏吸走，其抗流感药物达菲（奥司他韦）创造全球年销售额30亿美元的神话。
也在这一年，吴以岭当选为中国工程院院士。吴以岭为南京中医学院首届硕士研究生，1982年毕业后，被分配到河北省中医院心血管内科工作。10年后，43岁的吴以岭离开医院，创办了石家庄开发区医药研究所，即以岭药业前身。
从2005年至2019年，连花清瘟胶囊累计19次被国家卫健部门列入治疗流感等呼吸道疾病的诊疗方案，多次成为甲型H1N1、中东呼吸综合征、H7N9等病毒性肺炎治疗药物，为以岭药业赚足了名声。
直到“无药可治”的新冠病毒再次打破生活的平静。2020年1月24日大年三十，张伯礼、黄璐琦、仝小林三位院士收到国家中医药管理局的任务，带领全国顶尖的中医药专家团队到武汉参与救治。此时执行的第三版新冠肺炎诊疗方案中，中医治疗首次被单独列出，但连花清瘟还未上榜。
到2020年1月27日第四版新冠肺炎诊疗方案发布时，连花清瘟位列医学观察期推荐使用的中成药，与金花清感颗粒、疏风解毒胶囊、防风通圣丸比肩。
同期进入方案的西药也是一些成熟的抗病毒药物，包括α-干扰素雾化吸入和洛匹那韦/利托那韦。不过，随着抗新冠病毒的化药、生物药研发上市，这两款药后来都退出了新冠诊疗方案。
“早期寻找新冠肺炎用药的时候，企业和专家们都非常积极做一些研究，如果展现出一些效果，再能得到专家‘大佬’的认可，自然脱颖而出。”药智网联合创始人李天泉对《财经·大健康》说。
钟南山院士团队也在40余种中成药和中药方剂进行筛选治疗新冠用药，连花清瘟在筛选范围之内。
据河北新闻网报道，2015年钟南山院士带领的广州呼吸病研究所，与吴以岭院士带领的石家庄生物医药院士工作站签订战略合作，展开连花清瘟系列产品在常见及新突发重大呼吸道病毒的抗病毒及免疫调节作用机制研究、连花清瘟颗粒治疗突发病毒感染的临床有效性和安全性临床试验。
院士人脉强大已成为以岭药业在圈内的特色“标签”。
“去过以岭药业的人应该都对那栋‘院士楼’印象深刻，里面展示约30位合作的院士照片”。一位中医药行业人士回忆到以岭药业参观的经历，“而且不仅仅是中药领域的，中国还有哪家药企能有这么强大的‘院士团队’？”
虽然以岭药业没有公布过全部合作院士名单。但公开信息显示，以岭药业建设的石家庄生物医药院士工作站，在2012年挂牌，至2015年已有樊代明、钟南山、杨胜利、张伯礼、杨宝峰、高润霖、张运等20余位两院生物医药领域院士签约入站，建立院士专家委员会。
在新冠疫情初期，看好连花清瘟的不止钟南山，张伯礼院士和李兰娟院士都成为连花清瘟临床试验课题的参与者。2020年2月2日，在新冠药物研究开始扎推的时候，连花清瘟胶囊的临床试验已经在全国23家医院同步展开。
连花清瘟胶囊的疗效得到了优于普通新冠用中药的认可。2020年3月23日在武汉举办的新闻发布会上，国家中医药局党组书记余艳红介绍，已筛选出金花清感颗粒、连花清瘟胶囊、血必净注射液和清肺排毒汤、化湿败毒方、宣肺败毒方等有明显疗效的“三药三方”。
2020年4月14日，上述“三药”全部获国家药监局批准，将治疗新冠肺炎纳入到“三药”的新的处方药适应症中。当时，连花清瘟胶囊作为其中唯一一款非处方药，销量一骑绝尘，迅速在全国多地药店脱销。
吴以岭构建的学术体系
2022年4月17日，“王思聪微博风波”第二天，吴以岭本应出现在上午9点在北京召开的“中国医学发展大会”直播中，做《络病研究与转化医学》相关内容的分享，但有公开信息显示，当天吴的分享被临时取消。
4月19日晚，王思聪微博页面显示“因为违反相关法律法规，该用户目前处于禁言状态。”
目前看，这场风波引发的对连花清瘟治疗新冠肺炎的质疑，还在持续发酵。从世卫组织到底是否认可连花清瘟，发展到对连花清瘟的临床试验数据的质疑。
2020年5月，一项由多位院士参与的，关于连花清瘟多中心随机对照临床试验结果在《植物医学》（Phytomedicine）杂志发表，该研究将284名新冠肺炎病人随机分两组，两组病人都接受常规治疗，其中一组另外还服用连花清瘟胶囊。得出结论为，连花清瘟胶囊联合常规治疗可以显著缩短新冠肺炎患者的康复时间，有效缓解临床症状。
这项临床试验的一个致命弱点在于，非双盲试验。“即患者在试验中知道自己吃的是什么药，对很多药物临床试验来说，这都会导致很容易出现实验者期待的结果。”李天泉分析。
钟南山也曾回应，考虑到疫情防控的紧迫性，无法进行双盲，专家组讨论后决定有限条件下，采用客观随机平行对照试验设计。能完全评价连花清瘟治疗新冠肺炎的疗效需要未来更大规模的双盲随机临床试验。
以岭药业公开介绍，围绕连花清瘟抗新冠肺炎开展了系列基础与临床研究，目前已发表实验与临床研究论文35篇，其中SCI 15篇。不过，始终未见其大规模双盲随机临床实验数据公开。
2015年12月，连花清瘟胶囊获准进入美国食品和药品监督管理局（FDA）二期临床研究，截至记者发稿，该临床试验尚未公布结果。
“欧洲也会有一些传统药草药获批，不需要做临床试验。”李天泉认为，中国也可以考虑将中药分为现代药和传统药，现代药必须接受随机、双盲、对照临床试验的验证，而传统药则不做临床试验也是可以理解的，但这样的产品或许就会在医保支付、财政采购时受到限制。
心脑血管类独家中药产品曾是以岭药业的王牌。据其2019年报，心脑血管类产品营收占总营收的比重为53.15%，抗感冒类产品的营收占比仅为29.24%。
吴以岭也通过与院士合作研究提升“王牌”实力。如芪苈强心胶囊的临床研究是与阜外医院高润霖院士、天津中医药大学张伯礼院士合作完成；参松养心胶囊的技术改造项目与杨宝峰院士、姚新生院士合作；其与山东大学齐鲁医院张运院士合作开展的“通络药物干预易损斑块的机制研究”也对应了产品通心络胶囊。
这些药物的研发，都离不开吴以岭自创的络病理论体系，以岭药业据此研制出10个国家专利新药，并开展多项临床研究，以证实通络药物在心脑血管疾病、糖尿病、肿瘤、流感等多领域疾病防治上的疗效。
吴以岭还同步创立中医络病学新学科，主编了《络病学》《脉络论》《气络论》等专著，《络病学》教材在40余家高等医学院校开课，培养博硕士、博士后等百余名。
“能够成为教科书，自然就会受到更多临床医生的认可，为其后续开处方提供更多依据。”上述中医药行业人士说。目前，全国已建立起三大国家络病二级学会及28省市络病专委会，形成上万人的络病研究专家团队。
2019年，吴以岭领衔团队完成的“中医脉络学说构建及其指导微血管病变防治”项目，获得国家科学技术进步奖一等奖，也是当年医学领域唯一进入一等奖名单的项目。
在2018年至2020年，以岭药业公司研发费用分别为3.17亿元、3.91亿元、6.54亿元，占各期营收的比重分别为6.58%、6.71%、7.45%。
这其中包括对化药、生物药的研发投入。其相关负责人向《财经∙大健康》介绍，中长期来看，公司希望化生药板块形成以一类创新药为主导，改良新药、高端仿制药为辅的产品群，截至目前，公司已有四个化药一类创新药品种进入临床阶段。
2021年上半年，以岭药业的研发投入达3.6亿元，占营收比6.1%。“在中药界，以岭药业已经是相对舍得在临床研究上花钱的了。”上述中药行业人士指出，重视学术投入也是以岭药业的一大特色，一是学术研发，另一个就是学术推广。
以岭药业的学术推广支出，更多地体现在销售费用上。2020年以及2021年上半年，公司的销售费用占总收入的比例都在35%左右。而销售费用中，市场活动费、推广及办公费占比都在60%以上。虽然以岭药业没有解释市场活动费、推广费的具体投向，但还是可以从年报中发现，这类费用或主要用于学术会议。
公司2020年年报中提及，“推广人员借助多种形式的学术会议，推广络病理论及专利产品的特色优势”“目前公司建立了覆盖全国市场的学术营销推广网络，产品在全国10万余家医疗终端，30万余家药店终端形成了规模销售”。
这甚至直接影响了公司利润水平，从近五年的财务数据来看，公司产品综合毛利率长期稳居在65%左右，高于同行上市公司的中位值，可见其产品竞争力较强。但同时，以岭药业的净利率却始终在10%-15%之间徘徊，呈现出高毛利率、低净利率的现象。
捐向世界
疫情发生后，大手笔捐赠一批连花清瘟，也几乎成为近两年以岭药业的标准动作。
连花清瘟胶囊最先出圈，就是出现在留学生收到的“健康礼包”中，和当时紧俏的口罩一样，连花清瘟几乎成为中国驻外使领馆发放“健康礼包”的标配。
到2020年5月，以岭药业已通过中国红十字会向意大利、伊拉克、孟加拉、马来西亚等国家捐赠了340余万元连花清瘟胶囊。
这也帮连花清瘟快速打开了国际市场，截至2022年1月，以岭药业已在非洲七个国家获批上市。全球范围内，连花清瘟已在俄罗斯、加拿大、印度尼西亚、科威特等27个国家和地区获得注册批文或进口许可。
不过，获准后的销量并不多，以岭药业曾公开介绍，连花清瘟胶囊在海外销售以东南亚为主，2020年度海外销售额不到1亿元。
“关键是靠海外捐赠创造了品牌热度。”上述中医药行业人士介绍，论造势能力，因业绩优秀与以岭药业并称“三驾马车”的步长药业和天士力，都不如它。
2022年4月8日，中国红十字会联合以岭药业就向上海捐赠价值5000万余元的连花清瘟胶囊，助力上海新冠肺炎疫情防控。此前，以岭药业已通过中国红十字会向上海捐赠价值1000万元的连花清瘟胶囊，这是应当地防控急需追加的第二批捐赠。
除了上海，2022年以岭药业已向香港捐赠价值780万元的港版连花清瘟胶囊，向吉林捐赠价值500万余元连花清瘟胶囊、连花清咳片、连花呼吸健康包。
然而，以岭药业的营收、利润增速已经明显放缓。2021年前三季度公司营收和净利润增速分别为26%、20%，明显低于2020年51%、101%的增速。这或许意味着，连花清瘟的销售在经历爆发后开始逐步恢复常态。